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La automatización de la fuerza de ventas es una tendencia que mejora magníficamente las labores comerciales, por lo tanto, la rentabilidad de la empresa.

Una de las principales tendencias en el mundo de las ventas y el marketing es la automatización de la fuerza de ventas, que tiene que ver con la aplicación de nuevas tecnologías para optimizar los procesos del área y su administración. Frente a un mercado dinámico que genera sensación de vértigo, la corriente se presenta como una oportunidad para aumentar la competitividad y no dejarse arrastrar por la ola de la digitalización, ese fenómeno impulsado por el avance tecnológico que, aunque todavía espanta a numerosos ejecutivos, ha llegado para cambiar todos los escenarios.

¿Cómo se produce la automatización de la fuerza de ventas?

Inicialmente, la automatización de la fuerza de ventas implica el uso de computadoras y de dispositivos móviles, elementos que constituirán la línea base de tecnología a la que deberá sumársele luego la implementación de software y aplicaciones desarrolladas especialmente para gestionar las ventas de la compañía.

Como es sabido, los sistemas CRM (sistema para la gestión de las relaciones con el cliente, por sus siglas en inglés) sirven como herramienta para que los vendedores optimicen las labores comerciales en general. No obstante, dada la creciente integración de las plataformas y las grandes capacidades de los sistemas actuales para operar con distintos lenguajes, un sistema adecuado para automatizar las ventas es aquel que trasciende del tradicional CRM para brindarle al usuario la posibilidad de trabajar con información multidireccional y que toca distintas áreas de la empresa.

Automatizar las ventas con una solución a la medida

Debido a que cada organización posee un ritmo de crecimiento y necesidades diferentes, por lo regular, las aplicaciones de negocio más efectivas son aquellas que han sido desarrolladas a la medida. En el caso de una empresa dedicada a la fabricación y distribución de licores, por ejemplo, se encontrará un apoyo sustancial si el sistema es capaz de operar y automatizar tareas en función de la cantidad de botellas manejadas con el cliente. Para ello, los vendedores deberán tener múltiples opciones en el llenado de los campos que van de la cantidad de botellas solicitadas hasta la frecuencia de visita a los establecimientos.

Un área de ventas automatizada también debe poder programar visitas a los clientes de acuerdo a diversos parámetros, como la demanda del producto o la geolocalización. En paralelo, cuando las plataformas se adecúan verdaderamente a los requerimientos del negocio, pueden contener incluso campos destinados a estudiar otras cuestiones como la competencia. Una idea para lograrlo, es agregar un campo en el cual el representante comercial indique el precio de la competencia que observa al visitar un establecimiento. Se trata de una acción que alimenta un estudio de mercado que se pinta interesante.

Otro asunto automatizable también puede ser el merchandising, ya que en el sistema se consigue cargar la información referente refrigeradores o carteles luminosos facilitados a los clientes y que deberán rotarse por cambio de campaña o mantenimiento.

Al momento de repasar la estrategia comercial, no olvide estudiar qué tan a la vanguardia está la fuerza de ventas. Alinear las estrategias de negocio y la de tecnología en función de la automatización pueden resultar en un instrumento poderoso para sortear el mercado con éxito.

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